상권의 입지place가 좋지 않다면 어떻게 해야 할까?

좋은 상권에 들어간다고 해서 꼭 장사가 잘 되는 건 아니다. 그렇다고 외진 곳에서 상점을 열 수도 없는 일이다. 비용과 효과라는 측면에서 적당한 자리를 찾는 게 가장 효율적이겠지만 그렇지 못한 경우라면 포기하기보다는 대안을 모색해야 하겠다.

 

외진 곳에 상점이 위치했을 경우에 생각해볼 수 있는 대안 하나

 

창업비용에 대한 부담 때문에 골목으로 들어간 상점이라 할지라도 그다지 걱정할 필요가 없다. 솔직히 대부분의 고객들은 이미 한 번 이상의 방문경험을 가진다. 지나가다 우연히 들린 고객이라면 고객이라 정의하기도 어렵고, 고객리스트에서도 쉽게 누락된다.

 

일단은 고객이 자신의 상점으로 들어왔을 경우에는 고객으로 하여금 탐색의 시간을 갖을 수 있도록 접근을 피한다. 만약 고객이 도움을 요청하거나 상품에 대한 정보를 요구하면 성실껏 답변한다. 이때 가장 중요한 것은 첫구매 경험을 만들어내는 것이다.

 

Consumer에서 Customer로

 

고객들은 첫구매의 만족도에 따라서 제 2의, 제3의 구매 역시 결정한다. 고객의 재방문을 유도하려면 바로 이 첫구매를 성사시키는 게 좋다. 외진 곳의 상권일수록 고객과의 유대관계가 중요하다. 일단 고객이 첫구매 이후 재방문을 시도하면, 그로부터는 이제 단순한 고객이 아닌 친구로서의 손님이 된다.

 

동행하는 1인에 집중하자

 

 

특히 여성고객들은 친구들과 함께 쇼핑하는 경향이 있다. 이를 염두해둔다면 손님이 늘어나는 것은 시간 문제이다. 상점에서 취급하는 물품이 여성을 타깃으로 한다면 남성 아르바이트 점원을 고용하는 것이 좋다. 물론 이는 상품의 성격에 따라 약간의 차이를 나타낸다. 예를 들어 여성속옷의 경우는 여성점원이 남성 점원에 비해 나을 수 있고, 남성속옷의 경우에는 남성보단 오히려 여성점원이 더 고객에게 어필할 수 있다.

 

고객접점은 정말 중요하다. 이는 상점의 얼굴이기도 하기 때문에 이미지가 좋은 점원을 고용하는 것이 바람직하겠다.

 

아르바이트 점원에게 기본급 외의 성과의 따른 인센티브 제공

 

남의 손에 맡기느니 자기가 직접 판매하는 것이 낫다고 생각하는 점주들이 있다. 하지만 이는 옳지 않다. 제품의 컨셉은 20대 초반인데, 판매자가 40대라면 소비자는 그들의 조언에 동의하기를 망설인다. 백화점이나 동대문에 가보면 쉽게 볼 수 있는 풍경이 자사의 제품을 입고 있는 판매자다. 이는 기존의 마네킹의 영역을 확대한 또하나의 마케팅 전략이다. 제품과 판매자 간의 궁합도가 높을수록 제품판매의 효과는 높아진다.

 

만약 아르바이트 점원에게 판매를 맡기는 것이 못마땅하게 느껴진다면 인센티브를 제공하는 방법을 생각할 수 있다. 점주들이 늘 걱정하는 부분 중에 하나가 바로 점원들의 근무태만이다. 하지만 인센티브 제도는 이런 문제점을 효과적으로 예방할 수 있다. 기본급 외의 성과급을 지급한다면 윈윈win-win의 상생경영을 이뤄낼 수 있을 것이다.

 

고객유도 포인트를 만들어내자

 

이제까지 "한 번 방문한 고객은 우리의 영원한 고객이다"라는 점에 염두하면서 이야기를 이끌어갔다면, 이제부터는 없던 고객도 만들어내는 전략에 대해 설명해보도록 하겠다.

 

블로그 출판을 통해 잠재고객을 키워나간다

 

한국은 포털기업들에 가려 해외보다 개인블로그 출판 성장이 더딘 편이다. 하지만 블로그만큼 자연스럽게 고객에게 다가가는 방법도 없는 듯 보인다. 시작은 미미했으나 그 끝은 창대하다는 말처럼 개성으로 똘똘뭉친 블로그라면 언젠가는 유대감을 형성하는 다수의 독자들을 만들어낼 수 있을 것이다. 바로 그들이 잠재고객이자 충성도 높은 예비 고객이다.

 

온라인 쇼핑몰과 오프라인 쇼핑몰을 병행해 나간다

 

온라인쇼핑몰도 마찬가지겠지만 출발이 오프라인이었다면 반드시 온라인 영역을 키워나갈 필요가 있다. 2000년대 이후부터 온라인을 통한 값싼 창업이 붐을 이루면서 온라인 상점들이 급속히 늘어났다. 또한 이 시장이 차지하는 파이가 전체시장에서 몰라보게 커지면서 황금알을 낳는 시장으로 인식됐다. 다시 말해 언제든지 이 영역에서 뻥하고 터뜨릴 수 있는 준비를 해둬야 한다는 것이다. 롯데백화점이란 잘나가는 오프라인 매장을 갖고 있던 롯데가 인터파크가 모태가 된 롯데닷컴을 설립한 것도 바로 이 점 때문이다.

 

온라인쇼핑몰의 부가적인 경영은 수익창출뿐만 아니라 경험에서 오는 소산, 즉 인터넷 마케팅 노하우를 쌓을 수 있다. 성공이든 실패이든 그 경험은 본인의 자산이 되며, 또다른 사업으로의 진출을 꾀할 수 있는 발판이 된다.

 

이벤트로 없던 발길도 이끌어내보자

 

고객들은 공짜를 좋아한다. 공짜 상품의 가치가 크든 작든 모두들 대머리가 될 만반의 준비를 한다. 그런데 가끔 이런 공짜마케팅을 재수 없게 이용하는 기업주들를 보게 된다. 그들의 작태는 곧 고객의 불만족으로 이어져 기업운영에 치명타를 일으킬 수 있는 불필요한 노이즈를 만들어낸다. 여기서 말하는 공짜이벤트란 단순히 고객을 끌어오기 위한 수단이 아니라 고객으로 하여금 즐거운 첫구매 경험을 하게끔 만들어내는 수단이다. 다시 말해, 100을 준다 하고 50만 주는 양두구육의 처사가 아니라 100에 50을 더 얹어 주는 진정한 대머리로의 길을 고객에게 선사하는 이벤트인 것이다.

 

이벤트라고 하면 늘 비용이란 꼬리표가 달리는데, 이는 크게 걱정할 요인은 아닌 듯 싶다. 다른 마케팅 전략들보다 가장 잘 점검된 값싸고 효과 좋은 마케팅 기법이기 때문이다.

 

하루에도 수백 개의 상점이 문을 열고 문을 닫는다. 열 때의 마음은 풍선껌마냥 부풀었겠지만 닫을 때의 마음은 뱉어낸 껌마냥 볼 품 없다. 일단 열기 전에 생각하고, 열고 나서 생각하고, 닫기 전에 생각하자. 생각만이 살 길이다.